Нужно ли говорить о том, что только вместе все эти составляющие позволяют ответить на вопрос, а что для вашей компании «ценность».
Иногда бывают "подарки судьбы", когда клиент сам формулирует что ему нужно и что для него важно. Нужно ли усложнять в этом случае его готовность купить? Конечно нет. Но много ли таких клиентов?
А еще часто бывает так, что клиент сам не может толком сформулировать ответы на эти два вопроса. Логика изложенного выше позволит направить ход его мыслей в нужное русло и получить эти ответы. Но помните, что получив от вас предложение, клиент с большой вероятностью пойдет к конкуренту. Важно, чтобы он не смог найти у него подобное вашему.