Концепция Jobs to Be Done (JTBD)

Компания предоставляла клиентам копиры, расходные материалы и тонер.

На первый взгляд всё выглядело удовлетворительно:
— относительно стабильный спрос за счет более выгодного соотношения цена - качество;
— продукция известного бренда;

— лояльные клиенты

У клиентов компании, как правило, в эксплуатации находился парк копиров, диагностика которого показала:

При годовой выручке клиента 2 млрд. оценочные потери бизнеса от простоя 1 принтера в течение 1 дня - 8 часов (по разным причинам) составили:

2 000 000 000 ₽ / 250 раб. дней = 8 000 000 ₽/день / 50*= 160 000 ₽

Статистическое кол-во простоев 1 принтера  - 2 раза / год.
Таким образом для 1 принтера только финансовые потери в год составляли: 160 000 ₽ х 2 = 360 000

*оценочный расчет приведен для парка 50 копиров и для случая, когда все принтеры всегда имеют очередь из загруженных, но не распечатанных документов. Такая ситуация чаще всего характерна для бухгалтерии и складов. В конкретном случае рекомендуется реалистично определять долю таких принтеров в общем кол-ве. Корректируется после диагностического хронометража.

Существовавшая модель эксплуации парка копиров:
👉 воспринималась как риск переплаты (неоптимально подобранная техника и режимы работы + непрогнозируемые простои при поломке);
👉 не позволяла контролировать расходы (простои вызывали финансовые и репутационные потери);
👉 для компании: из-за рисков клиента имела невысокую конверсию сделок и нестабильный доход

В глубинных интервью выяснилось:
👉 по факту клиентам компании нужен эффективный сервис и обслуживание.
Другими словами им нужна «наёмная услуга – сервисное сопровождение".

На основе известной JTBD-модели (Roll-Roice, Hilti и др.) было предложено изменить не продукт, не каналы, и не сбытовую модель, а логику монетизации: продавать не копиры, з/ч и расходные материалы, а кол-во напечатанных копий. Все остальное для их получения предоставлялось клиентам в аренду ("на работу") бесплатно.

Теперь клиент платил не «за продукт и обслуживание»,
а за фактическое использование копировальной техники – кол-во напечатанных копий.

Для покупателей компании:
👉 бесперебойная работа техники;
👉 за техникой следила и обслуживала компания-продавец;
👉 экономия 500 000₽/мес (65%) - усредненно;
👉 решена проблема с репутационными издержками;
👉 чем больше парк техники у клиента, тем сильнее эффект — модель масштабируется вместе с бизнесом.

Для компании:
— сделки начали закрываться быстрее;
— сильный конкурентоспособный аргумент на переговорах;
— выросла предсказуемость продаж