Построение эффективной системы продаж для B2B бизнеса
эффективный отдел продаж.
от хаотичных действий
к системному конвейеру квалифицированных сделок
от хаотичных действий
к системному конвейеру квалифицированных сделок
- для торговых и производственных компаний В2В
- для руководителей отдела продаж /
- менеджеров по продажам /
- маркетологов (в отделе продаж)
Повысьте оттдачу от вашего отдела продаж, увеличьте прибыль от продаж:
- Эффективное управление функциями продаж
- Привлечение клиентов с высокой вероятностью сделки
- Техника доведения переговоров до сделки
- Удержание и повышение оттдачи клиентов
в каких ситуациях к нам обращаются
- У менеджеров много действий, но мало результатов
- Менеджеры привлекают нецелевых клиентов
- Менеджеры не умеют вести переговоры
- Менеджеры не понимают как повысить отдачу клиентов
Хотите понять, какой эффект возможен в вашей компании?
Введите Ваш номер телефона, мы свяжемся с Вами в самое ближайшее время
В чем ценность курса
- Системный практический подход через методики и инструменты
- фокус на экономическом результате работы менеджера по продажам;
- система квалификации заявки: дорогие продавцы не тратят время на бесполезных клиентов, а работают только с понятными возможностями;
- базовые и расширенные навыки ведения результативных переговоров. Почему часто переговоры заканчиваются "поговорили...";
- УТП, которое бьет демпинг конкурентов, повышая средний чек на 10-15%.;
- развитие клиентской базы - экономический смысл и выгода, которые мало кто считает;
- менеджер по продажам, СПОСОБНЫЙ существенно повысить свою оттдачу
- Экспресс подготовка / Перезагрузка менеджера по продажам самому важному и быстро окупаемому.
- Готовая структура задач и состав функций, методы и инструменты для эффективного выполнения своих функций;
- Профиль должности и карта компетенций
ЧЕМ МЫ ОТЛИЧАЕМСЯ ОТ ДРУГИХ
Предлагаем современную систему повышения прибыли на основе данных.
Фокус на работающих закономерностях, в т. ч. с привлечением AI.
Фокус на работающих закономерностях, в т. ч. с привлечением AI.
- Высокая степень адаптации под ваш бизнес
- диагностируем, опираемся на текущие задачи бизнеса, настраиваем курс под специфику и ресурсы вашего бизнеса
- Поддержка и сопровождение после программы
- по желанию после курса разберем 2-3 "висящие" сделки;
- выявим причины и разработаем план действий
- Элемент системы повышения компетенций
- программа является частью системы повышения бизнес-компетенций и стыкуется с другими программами подготовки и развития персонала, в т.ч. проектом по развитию.
Структура и содержание КУРСА
настраивается под требуемые компетенции и ожидаемые выгоды бизнеса
настраивается под требуемые компетенции и ожидаемые выгоды бизнеса
Блок 1. Unit - экономика и управление продажами на основе данных (~4 часа)
Зачем:
- Как измерить эффективность работы отдела продаж. Наличие этих 11 важных метрик сразу это покажут.
- Чтобы увидеть, когда рост выручки убивает прибыль
- 11 обязательных метрик с формулами, смыслами и примерами использования
- Логика взаимосвязи метрик и закономерностей, делающих продажи прибыльными
- Можно сразу брать в работу и использовать
Зачем:
- Почему классического АВС-анализа уже недостаточно
- Почему рост начинается не с привлечения новых клиентов, а с переоценки существующего портфеля.
- Критерии для первичного анализа клиентского портфеля и для управления его изменениями
- Метрики, необходимые для реализации модели развития клиентского портфеля
Зачем:
- Оценка, логика переходов и интеграция с управлением продажами на основе данных.
- 5-и уровневая модель зрелости оотдела продаж
- Идентификация уровня зрелости отдела и еще кое-что с ответом на вопрос "что и как делать"
Зачем:
- От «субъективного мнения» об операционных метриках к KPI 2025-2026
- Старый и новый подход в оценке менеджера по продажам
- 4 ключевых метрики и их связь с системой мотивации
Зачем:
- К решению каких задач уже можно/нужно привлекать AI
- О чем следует помнить, привлекая AI
- Примеры задач с использованием AI
- Критерии работы с AI
Блок 2. Привлечение клиентов (~4 часа)
Зачем:
- Как правильно поставить задачу сотрудникам коммерческого отдела.
- Корректировка ошибочных подходов в организации взаимодействия отделов продаж и маркетинга
- Готовая структура задач и состав функций менеджера по продажам
- Профиль должности и карта компетенций
Зачем:
- Как получить реальный экономический и управленческий смысл от инструмента, который многие используют неправильно или не используют вообще
- Алгоритм использования инструментов для расчета реалистичных плановых показателей по реализации.
- Методы управления контрольными точками на этапах ведения новых клиентов к сделке
Зачем:
- Почему и как классифицировать новых клиентов критически важно.
- Почему для B2C и В2В нужны разные клиентские стратегии
- Подходы и инструменты классификации. Рост конверсии по новым клиентам.
Зачем:
- Где искать новых клиентов. Как и для чего сегментировать новых и существующих. Типовые ошибки сегментирования и почему без него нельзя
- Подходы и инструменты поиска и сегментирования клиентов. Рост конверсии сделок. Экономия затрат на привлечение новых клиентов.
Зачем:
- Почему новые клиенты не доходят до нашей компании.
- Как умные конкуренты перехватывают наших клиентов и почему более низкая цена - не самый главный аргумент
- Как не позволить новому клиенту переключиться на первой сделке на конкурента
- Методология и алгоритм использования CJM. Повышение кол-ва привлеченных клиентов.
Блок 3. Переговоры - как ключевая компетенция менеджера по продажам (~ 6 часов)
Зачем:
Что остается в компании:
- Всегда ли новый клиент - это выгодно? Экономический смысл трудозатрат менеджера по продажам по работе с потенциальным клиентом
Что остается в компании:
- Критерии оценки потенциала и риски нового клиента
- Разбор примеров оперативной работы менеджеров по продажам
Зачем:
Что остается в компании:
- Базовые техники переговоров - чтобы доводить клиента до сделки
- Общие подходы и подготовка к первым переговорам - чтобы первые переговоры не стали последними
- Особенности переговорного процесса. Что нужно знать, чтобы переговоры закончились результатом.
- Почему часто переговоры оканчиваются ничем. Типовые ошибки.
Что остается в компании:
- Алгоритм и инструменты подготовки и ведения переговоров.
- Что делать после переговоров
- Разбор примеров неудачных переговоров менеджеров по продажам
Зачем:
Что остается в компании:
- Что изменилось за последние годы в восприятии клиента конкурентной борьбы
- Сила и слабость вашей конкурентности глазами вашего потенциального клиента.
- На что на самом деле обращает внимание потенциальный клиент
Что остается в компании:
- Актуальные критерии выбора вашей компании глазами клиента
- Чек-лист для подготовки к переговорному процессу
Зачем:
Что остается в компании:
- Что такое "сложные переговоры". Чем они отличаются от обычных.
- Базовые и проверенные переговорные практики и инструменты
Что остается в компании:
- Алгоритм подготовки к сложным переговорам, существенно повышающий вероятность успеха и доведения клиента до сделки
- Набор необходимых компетенций для сложных переговоров
Блок 4. Решающие аргументы продаж (~2 часа)
Зачем:
- Что нужно знать перед подготовкой коммерческого предложения.
- Как повысить вероятность интереса потенциального клиента к КП вашей компании
- Критерии и примеры продающих КП
Зачем:
- Почему позиционирование существенно усиливает переговорные позиции компании
- Как правильно включить позиционирование в КП и повысить свое конкурентное преимущество
- Конкурентный инструмент, повышающий конверсию сделок
Зачем:
- ЦП - что это такое и почему это единственный подход и инструмент, способный крыть ценовой демпинг конкурентов.
- Типовая структура ЦП и примеры успешного использования в конкурентной борьбе
Блок 5. Клиентоориентированность и развитие клиентов (~4 часа)
Зачем:
Что остается в компании:
- Экономический смысл удержания. Где и когда она реально работает. Как описать и реализовать эту функцию продаж.
- Какие менеджеры по продажам для этого подойдут и какими компетенциями они должны обладать.
- Какие экономические выгоды сулит наличие этой функции в продажах
Что остается в компании:
- Варианты организационного и функционального ресурса, способного повысить рентабельность продаж компании
Зачем:
Что остается в компании:
- Как и зачем развивать клиентов.
- Что такое "развитие клиентов" и почему это важно для стабильных прогнозируемых продаж
- Какой неожиданный критический риск возникает с ключевыми клиентами, если их не развивать
Что остается в компании:
- Методика и инструменты развития клиентов
Зачем:
Что остается в компании:
- Как понять, кого из клиентов развивать? Матрица рентабельности.
- Всегда ли клиент с самым большим оборотом - самый лучший и перспективный?
Что остается в компании:
- Пример матрицы рентабельности клиентов
Автор и ведущий эксперт курса
Меня зовут Дмитрий Мазурин.
Приглашенный эксперт Высшей Школы Бизнеса уже более 16 лет
Автор книги "Одиссея российского топ-менеджера. Как сделать бизнес сильнее в эпоху кризиса."
Скачать резюме автора - ex-ТОП-управленец с 15-и летним стажем работы в крупных европейских и российских коммерческих компаниях;
- бизнес-консультант по управлению изменениями, предприниматель;
- многолетний опыт работы с торговыми и производственными компаниями;
- проекты по развитию продуктовых направлений (Билайн, Северсталь, Мосэнергосбыт, МосОблГаз, Весна, Здрава, Глобус);
- практический опыт подготовки и внедрения коммерческих структур;
Приглашенный эксперт Высшей Школы Бизнеса уже более 16 лет
Автор книги "Одиссея российского топ-менеджера. Как сделать бизнес сильнее в эпоху кризиса."
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
В отличие от других наш экспресс-курс ставит своей целью системный подход к качеству работы отдела продаж - повышению оттдачи сотрудников отдела, прибыль от продаж.
Темы курса - 100% практика и опыт решения задач, которые мало где обсуждаются и принимаются во внимание.
Гибко настраивается под потребности бизнеса, тем самым бизнес платит только за то, что максимально быстро окупит инвестиции в курс и начнет приносить прибыль.
Темы курса - 100% практика и опыт решения задач, которые мало где обсуждаются и принимаются во внимание.
Гибко настраивается под потребности бизнеса, тем самым бизнес платит только за то, что максимально быстро окупит инвестиции в курс и начнет приносить прибыль.
Для стандартного курса (представленная на сайте структура и темы) продолжительность составляет 14-16 часов.
Для наиболее частого выбираемого формата - это 2 полных дня.
При желании Заказчика формат может быть разбит на 2-3 часовые занятия/день с пропорциональным увеличением общей продолжительности в днях.
Для наиболее частого выбираемого формата - это 2 полных дня.
При желании Заказчика формат может быть разбит на 2-3 часовые занятия/день с пропорциональным увеличением общей продолжительности в днях.
В принципе ограничений не существует. Корпоративные группы только приветствуются и позволяют бизнесу снизить удельную стоимость на участника.
Курс в первую очередь предназначен для В2В торговых и производственно-торговых бизнесов.
По желанию Заказчика курс может быть переориентирован на B2B2C и B2C специализацию
По желанию Заказчика курс может быть переориентирован на B2B2C и B2C специализацию
Да, возможно. Даже приветствуется. Это главное конкурентное преимущество курса.
Курс рассчитан на корпоративные команды.
Кол-во участников на стоимость не влияет. Поэтому выгодно формировать команды из нескольких участников.
Средняя стоимость ошибки менеджера по продажам на ваших сделках — от 100 000 до 500 000 рублей недополученной прибыли. Моя программа нацелена на выявление и устранение системных провалов воронки. Если в результате мы вместе исправим логику квалификации хотя бы одного клиента и предотвратим потерю одной сделки — курс может окупить себя не один раз ещё до своего завершения.
В случае персональных запросов или изменения структуры/формата, тем и продолжительности стоимость обсуждается отдельно.
Кол-во участников на стоимость не влияет. Поэтому выгодно формировать команды из нескольких участников.
Средняя стоимость ошибки менеджера по продажам на ваших сделках — от 100 000 до 500 000 рублей недополученной прибыли. Моя программа нацелена на выявление и устранение системных провалов воронки. Если в результате мы вместе исправим логику квалификации хотя бы одного клиента и предотвратим потерю одной сделки — курс может окупить себя не один раз ещё до своего завершения.
В случае персональных запросов или изменения структуры/формата, тем и продолжительности стоимость обсуждается отдельно.
Да. Если бизнес пожелает такое сопровождение после прохождения курса.
Возможны офлайн или онлайн. Заказчик определяет для себя наиболее подходящий.
Обсудим вашу ситуацию, подготовим ваших сотрудников "с нуля". Курс рассчитан на "бесшовный" переход с "нулевого уровня" до уровня опытного менеджера по продажам.
Да, конечно. Конкурентным преимуществом курса является обязательное предварительное обсуждение задач и ожиданий бизнеса. Далее в соответствии с ними курс настраивается под вашу компанию.
ОТЗЫВЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ О КУРСЕ
- Роман ЦикозаРегиональный директор ООО "Грундфос"
Компания Грундфос выражает благодарность Дмитрию Мазурину за 2-х дневный семинар по прокачке актуальных коммерческих компетенций в продажах.
Семинар отличала грамотная первоначальная диагностика текущего уровня сотрудников, быстрое создание комфортной среды общения и глубокое всеобщее вовлечение в диалог участников. Сочетание интересных презентаций, актуальных тем, методик и инструментов, а также огромного личного опыта руководителя из реального бизнеса позволило охватить большой объем запросов и получить исчерпывающие ответы.
Читать далее
- Татьяна БогачКоммерческий директор ООО «СЕТ-Групп Рус»
Компания CET-Group выражает благодарность Дмитрию Мазурину за успешно проведенный курс, включавший диагностику, анализ и повышенияеквалификации сотрудников отделов продаж и маркетинга в рамках проекта по развитию бизнеса.
Основное внимание уделялось системному подходу к анализу вопросов, эффективности постановки и выработки управленческих решений по задачам, которые обычно находятся на стыке зон ответственности отделов продаж и маркетинга и поэтому не рассматриваются на типовых тренингах.
Читать далее
Сконструируй свою программу или получи разбор своей ситуации. Это бесплатно.
Отметьте заинтересовавшие вас блоки галочками.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.