Курс руководитель отдела продаж

Освойте передовые технологии продаж и управления и начните зарабатывать от 100 000 ₽ уже через 3 месяца обучения. Минимум теории и 70%+ практики на реальных бизнес-кейсах под руководством эксперта из топовых компаний.

• Обучение работе с нейросетями
• Тест-драйв, стажировка и помощь в трудоустройстве
• Масштабирование выручки

Записаться на курс

Построение эффективного отдела продаж

144BFAcN.jpeg

Что такое отдел продаж и какие задачи он решает в компании?

Отдел продаж — это функция, которая превращает интерес в деньги. Задача одна: стабильно приносить прибыль через управление полным циклом клиента — от первого контакта до повторной покупки.

Современный отдел управляет воронкой продаж, которая включает 4 этапа:

1. Осведомлённость: клиент узнаёт о продукте.
2. Рассмотрение: сравнивает вас с конкурентами (здесь нужны кейсы, отзывы, демо).
3. Конверсия: принимает решение и покупает.
4. Лояльность: становится постоянным клиентом и рекомендует вас другим.

На каждом этапе — свои метрики.

Почему эффективный отдел продаж — это основа стабильного роста бизнеса

Потому что без системы вы заложник удачи. Сегодня продали — завтра нет. Менеджер ушёл — клиентская база с ним.

Разница — в подходе:

• Высокорастущие вкладывают 10% выручки в маркетинг и продажи стабильно.
• Средние режут бюджеты при первых проблемах.
• Высокорастущие имеют среднюю прибыльность 25%, средние — 15%.

Что даёт система:

• Стабильный рост. Процессы повторяемы, результаты предсказуемы. Вы знаете: чтобы закрыть 10 сделок, нужно 100 лидов, 40 квалифицированных встреч, 20 коммерческих предложений.
• Контроль unit-экономики. CAC/LTV под контролем. Отдел продаж, который закрывает сделки с высокой конверсией, улучшает этот показатель.
• Прозрачность. Единая CRM, регулярная отчётность. Вы видите, где проседает конверсия: на этапе квалификации? на демо? при закрытии? И оперативно чините.
• Антикризисность. Повторяемые процессы и контроль рисков сглаживают сезонность. Вы не зависите от «звёзд», которые ушли к конкурентам, потому что скрипты и база — в системе.

Структура и организация отдела продаж: модели, роли и должности

Структура определяет, кто за что отвечает. Без чёткого распределения — хаос: менеджеры дублируют друг друга, лиды теряются, клиенты раздражаются от повторных звонков.

Линейная структура

Суть: один руководитель отдела продаж (РОП) → 5–7 менеджеров. Каждый менеджер ведёт полный цикл: от холодного звонка до закрытия и постпродажного сервиса.

Плюсы: простота управления, прямая ответственность, низкие издержки.

Минусы: перегрузка руководителя, нет специализации, риск выгорания менеджеров.

Когда подходит: малый бизнес (до 10–15 человек), короткий цикл сделки (до 2 недель), простой продукт.

Функциональная структура

Суть: разделение по этапам воронки. Например:

1. SDR (Sales Development Representative) — поиск и квалификация лидов.
2. AE (Account Executive) — проведение демо, переговоры, закрытие сделок.
3. AM/CS (Account Manager / Customer Success) — удержание и расширение клиентов.

Плюсы: специализация повышает конверсию, чёткие зоны ответственности.

Минусы: сложнее координация, нужны регламенты передачи лида между этапами.

Когда подходит: B2B с длинным циклом (3–6+ месяцев), сложные продукты (IT, оборудование, консалтинг).

Дивизиональная структура

Суть: разделение по продуктам, регионам, отраслям или размеру клиента (SMB / Mid-market / Enterprise). Каждый дивизион — мини-отдел со своими целями и процессами.

Плюсы: глубокая экспертиза в сегменте, быстрые решения, фокус на клиента.

Минусы: высокие издержки, риск дублирования функций.

Когда подходит: крупные компании с несколькими продуктовыми линейками или разветвлённой географией.

Ключевые роли

SDR (Sales Development Representative)

Задача: холодный поиск, квалификация лидов (BANT/MEDDICC), передача на AE. Средний SDR обрабатывает 100–150 лидов в квартал.

AE (Account Executive)

Задача: демо, переговоры, закрытие. Коэффициент выполнения квоты у AE — 20–30% для среднего уровня, 35–40% для top-performers.

AM/CS (Account Manager / Customer Success)

Задача: удержание, апсейл, renewal.

RevOps (Revenue Operations Manager)

Задача: аналитика, оптимизация процессов, интеграция маркетинга–продаж–CS.

РОП (Руководитель отдела продаж)

Задача: стратегия, найм, коучинг, контроль.

Как построить отдел продаж с нуля: пошаговое руководство

Шаг 1. Анализ целевой аудитории и рынка

Без понимания клиента вы стреляете вслепую. Зафиксируйте ICP (Ideal Customer Profile): кто ваш клиент, какие у него боли, по каким критериям выбирает решение. Оцените объём рынка и конкурентов.

Шаг 2. Разработка стратегии продаж

Определите:

• Каналы: холодные звонки, входящие лиды с сайта, партнёрская сеть, LinkedIn.
• SLA с маркетингом: кто отвечает за генерацию лидов, как быстро продажи берут их в работу.
• Цели: выручка, маржа, количество сделок, средний чек.

Шаг 3. Формирование структуры и должностей

Выберите модель (линейная / функциональная / дивизиональная). Опишите роли, зоны ответственности, регламенты передачи лида. Установите KPI для каждой роли.

Шаг 4. Набор и обучение сотрудников

Определите профиль кандидата: опыт в вашем цикле сделки (B2B/B2C, короткий/длинный), навыки (установление контакта, работа с возражениями, закрытие). Проводите структурированные интервью и ролевые игры.

Обучение — не разовое событие.

Внедряйте:

• Регулярные ролевые игры.
• Прослушивание звонков по чек-листу (минимум 5 звонков на менеджера в неделю).
• Микро-тренинги (15–20 минут еженедельно) по конкретным кейсам.

Компании, которые проводят непрерывное обучение, видят +50% роста продаж на сотрудника.

Шаг 5. Внедрение CRM-системы

CRM — сердце отдела. Без неё вы теряете данные, дублируете звонки, не видите воронку.

Что настроить:

• Этапы воронки (лид → квалификация → демо → коммерческое предложение → переговоры → договор).
• Обязательные поля (источник лида, дата первого контакта, ответственный менеджер).
• Интеграции: телефония, email, мессенджеры.
• Дашборды: конверсия по этапам, активность менеджеров, прогноз выручки.

Но внедрение — полдела. Инвестируйте в тренинги: как вносить данные, как использовать отчёты, как не создавать дубли.

Внедрение CRM‑системы позволяет:

• повысить качество деятельности каждого сотрудника;
• сегментировать клиентов и ранжировать их по прибыльности;
• быстро выявлять возникающие риски и реагировать на них;
• упрощать ведение рутинных операций;
• при увольнении менеджера легко передавать дела новому сотруднику;
• не потерять клиентскую базу.

Шаг 6. Разработка скриптов и правил

Создайте «книгу продаж»:

• Скрипты холодных звонков и первых писем.
• Шаблоны коммерческих предложений.
• Стандарты касаний (сколько раз и через какие интервалы связываться с клиентом).
• Чек-листы квалификации (BANT, MEDDICC).
• База ответов на типовые возражения.

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) — для простых B2B-продаж.

MEDDICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) — для сложных энтерпрайз-сделок.

Правило SLA: первый звонок по новому лиду — в течение 5 минут в рабочее время, 15 минут — вне его. Невыполнение ≥2 раз в неделю — разбор с руководителем.

Шаг 7. Настройка системы отчётности

Используйте трёхуровневую пирамиду метрик:

Ежедневные метрики активности (5 показателей):

• Количество звонков / писем.
• Запланированные встречи.
• Созданные возможности в CRM.
• Состоявшиеся встречи.
• Проспективный объём сделок.

Еженедельные метрики производительности (4 показателя):

• Скорость продаж (комплексная метрика: количество возможностей × средний чек × win rate / длительность цикла).
• Win rate (коэффициент выигрыша).
• Длительность цикла сделки.
• Средний размер сделки.

Ежемесячные/квартальные стратегические метрики (3 показателя):

• CAC (стоимость привлечения клиента).
• LTV/CAC (соотношение пожизненной ценности к стоимости привлечения).
• Pipeline coverage (покрытие воронки: сколько потенциальной выручки в воронке относительно плана).

Проводите ревью: ежедневно 5 минут, еженедельно 30 минут, ежемесячно 60 минут. Это дисциплина, которая отличает управляемый отдел от хаоса.

ZVv3gbRc.jpeg

Управление отделом продаж: обязанности руководителя и ключевые процессы

РОП — не «главный продавец». Это коуч, стратег и контролёр одновременно.

Обязанности:

• Планирование: декомпозиция годовых целей на квартальные, месячные, индивидуальные планы.
• Контроль: ежедневный мониторинг активности (звонки, встречи), еженедельный анализ воронки, ежемесячная сверка с планом.
• Коучинг: регулярные 1-на-1 сессии с менеджерами (цели → препятствия → план действий).
• Мотивация: настройка KPI и компенсаций, признание достижений.
• Управление изменениями: тестирование новых скриптов, адаптация процессов под рыночные сдвиги.

Управленческие ритуалы:

1. Daily stand-up (5–10 минут): что сделано вчера, что планируется сегодня, где нужна помощь.
2. Weekly pipeline review (30–60 минут): разбор воронки по этапам, выявление застрявших сделок, корректировка прогноза.
3. Monthly retrospective (60–90 минут): что сработало, что нет, какие процессы улучшить.

Микроменеджмент и жёсткий контроль без объяснения «почему» дают обратный эффект.

KPI отдела продаж: как оценивать эффективность и отслеживать результаты

Без метрик вы не понимаете, где проблема. Вот 7 ключевых KPI:

• Количество звонков / встреч. Ведущий показатель активности. Если менеджер делает мало звонков — не будет встреч, не будет сделок.
• Конверсия лидов в сделки. Формула: (Количество закрытых сделок / Количество лидов) × 100%. Средняя конверсия B2B — 20–30%, лучшие команды — 35–40%+.
• Средний чек. Формула: Выручка / Количество сделок. Если средний чек падает — возможно, менеджеры дают слишком большие скидки или фокусируются на мелких сделках.
• Длительность цикла сделки. Среднее время от первого контакта до закрытия. Средний B2B-цикл — 1–2 квартала. Если ваш цикл дольше — ищите «узкие места».
• Win rate (коэффициент выигрыша). Формула: (Выигранные сделки / Все возможности на этапе переговоров) × 100%.
• Выполнение плана. Формула: (Фактическая выручка / Плановая выручка) × 100%.
• CAC и LTV/CAC. CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного клиента. LTV (Lifetime Value) — сколько клиент принесёт прибыли за время жизни.

Автоматизация продаж: как CRM-система упрощает работу и повышает прибыль

CRM — это не «модная штука для крупных компаний». Это обязательный минимум для любого отдела.

Что даёт CRM:

• Единая база клиентов: вся история контактов, сделок, переписки в одном месте.
• Автоматизация рутины: создание задач, напоминания о звонках, автоматические письма по триггерам.
• Прозрачность воронки: вы видите, сколько сделок на каждом этапе, где проседает конверсия.
• Аналитика в реальном времени: дашборды по активности менеджеров, прогноз выручки, анализ источников лидов.

Ключевые интеграции:

• Телефония (автозапись звонков, click-to-call).
• Email (синхронизация переписки).
• Мессенджеры.
• Календари (автоматическое создание встреч).
• BI-платформы (углублённая аналитика).

Система мотивации менеджеров по продажам: зарплата, бонусы и KPI

Мотивация — второй по важности фактор после процессов. 85% компаний платят менеджерам так, что это НЕ стимулирует правильное поведение.

Компоненты системы:

• Оклад + переменная часть. Классическая схема: 50% оклад + 50% бонусы/комиссия. Для длинных циклов продаж можно сдвинуть в сторону оклада (60/40 или 70/30), чтобы менеджер не умер с голоду, пока закрывает первую сделку.
• Бонусы за выполнение плана. Пример: выполнил 100% плана — получил 100% бонуса. Перевыполнил на 10% — бонус увеличивается на 15–20% (прогрессивная шкала).
• Защита маржинальности. Менеджер не должен резать цену ради сделки. Установите лимиты на скидки. Если скидка больше X% — требуется согласование с РОП.

Четыре принципа:

1. Согласование ролей: SDR получает бонус за квалифицированные лиды, AE — за закрытые сделки, AM — за удержание и апсейл.
2. Разделение стимулов: не платите всем одинаково.
3. Промежуточные стимулы: для длинных циклов (6+ месяцев) введите квартальные бонусы за промежуточные достижения (назначенные встречи, подписанные NDA).
4. Правильная частота квот: для новичков — частые квоты (еженедельные/месячные) для мотивации; для опытных — квартальные/годовые, чтобы не толкать на мелкие сделки вместо крупных.

Нематериальная мотивация

Признание (доска лидеров, публичная похвала), обучение, карьерный рост. 70% менеджеров испытывают выгорание. Нематериальная поддержка снижает этот процент и повышает вовлечённость.

Подбор и обучение команды: где искать и как готовить менеджеров по продажам

Где искать:

• Профессиональные платформы (LinkedIn, hh.ru, Superjob).
• Рекомендации от текущих сотрудников.
• Хантинг (для senior-позиций).
• Внутренняя мобильность (лучший специалист поддержки может стать сильным менеджером).

Как оценивать:

• Навыки продаж: ролевая игра (холодный звонок, работа с возражением).
• Знание продукта: технические вопросы (для B2B SaaS/оборудования).
• Способность к обучению: кейс на адаптацию к новой среде.
• Культурная подгонка: согласуются ли ценности кандидата с командой.

Обучение:

• Неделя 1–2: продукт, конкуренты, ICP, базовые скрипты.
• Неделя 3–4: работа с CRM, ролевые игры, первые звонки под контролем наставника.
• Месяц 2: самостоятельная работа, еженедельные разборы с РОП.
• Месяц 3: калибровка по метрикам, корректировка подхода.

Частые ошибки при построении отдела продаж и как их избежать

Ошибка 1: Нет чёткого плана и целей. 76% компаний не имеют USP. Результат — конкуренция только по цене.

Как избежать: Зафиксируйте ICP, USP, финмодель, цели по выручке/марже до найма первого менеджера.

Ошибка 2: Неправильная мотивация. 85% компаний платят так, что это не стимулирует правильное поведение.

Как избежать: Связывайте мотивацию с KPI (конверсия, маржа, средний чек), защищайте маржинальность.

Ошибка 3: Экономия на обучении и CRM. 53% компаний не используют CRM. 91% не предлагают формальное обучение.

Как избежать: CRM — обязательна. Обучение — непрерывное (тренинги, ролевые игры, прослушка звонков).

Ошибка 4: Игнорирование роли РОПа. Компании продвигают лучших менеджеров в РОПы, не обучая управлению.

Как избежать: Инвестируйте в развитие управленческих навыков (коучинг, стратегическое мышление).

Масштабирование и трансформация: как расти без потери качества

Высокорастущие компании поддерживают бюджет маркетинга и продаж на уровне 10% выручки стабильно. Медленнорастущие — режут при первых проблемах.

Как масштабировать:

• Сегментация: разделите клиентов на SMB / Mid-market / Enterprise. Каждому сегменту — свои процессы.
• Специализация ролей: переходите с линейной модели на функциональную (SDR → AE → AM).
• Территориальное планирование: распределите регионы/отрасли между менеджерами.
• Enablement: введите функцию Sales Enablement — контент, обучение, инструменты для менеджеров.
• RevOps: объедините маркетинг, продажи и CS под единой аналитикой.

Когда перестраивать:

• Коэффициент выполнения квоты стабильно <80%.
• Длительность цикла сделки растёт относительно конкурентов.
• Текучка менеджеров >30–50% в год.
• Win rate снижается квартал к кварталу.

FAQ: Ответы на частые вопросы

Сколько стоит создать отдел продаж?

Бюджет зависит от масштаба. Для старта (2–3 менеджера + РОП):

• Зарплаты: ~40–50% бюджета (оклады + комиссии).
• CRM и инструменты: ~20–25% (Salesforce/HubSpot/Pipedrive — от $5 до $150 на пользователя в месяц + телефония).
• Обучение: ~15–20%.
• Маркетинг (лиды): ~10–15%.

Окупаемость — 3–6 месяцев при корректной воронке и достаточном объёме лидов.

Какую CRM-систему выбрать для начала?

Критерии:

• Стоимость владения (TCO): не только лицензии, но и поддержка, обновления.
• Простота интерфейса: чтобы менеджеры приняли инструмент.
• Интеграции: сайт, мессенджеры, телефония, 1С.
• Масштабируемость: гибкие тарифы, возможность роста без миграции.

Для малого бизнеса: amoCRM (чат-лиды, быстрые сделки), Битрикс24 (e-commerce), 1С:CRM (строгий учёт). Для B2B: Salesforce, HubSpot, Pipedrive.

Как нанять первого менеджера по продажам?

1. Определите ICP и скрипты до найма.
2. Установите план активности (50 звонков в день) и простые KPI (3 встречи в неделю).
3. Подготовьте онбординг (7–10 дней): продукт, конкуренты, скрипты, CRM.
4. Ищите кандидата с опытом в вашем цикле сделки (B2B/B2C, длинный/короткий).
5. Проводите ролевую игру на собеседовании (холодный звонок, возражение).

Когда переходить с линейной модели на функциональную?

Переход целесообразен, когда:

• Цикл сделки >3 месяцев и требуется специализация на разных этапах (поиск, квалификация, закрытие, удержание).
• Команда >10 человек и один РОП не справляется с управлением.
• Конверсия проседает из-за того, что менеджеры пытаются делать всё сразу, вместо того чтобы фокусироваться на своей зоне экспертизы.

Признаки готовности: стабильный поток лидов (>100 в месяц), повторяемые процессы, документированные скрипты и SLA.

Какие инструменты и технологии помогают контролировать и улучшать работу отдела продаж?

• Внедрение автоматизированной системы по управлению взаимодействий с клиентами (CRM).
• Настройка коммуникационных сервисов (каналы мессенджеров, соцсетей, email-рассылок, чат-ботов и др.).
• Организационные методы (определение функционала каждого специалиста, разработка регламентов деятельности, регулярные встречи руководителя с сотрудниками ОП для координирования действий и получения рекомендаций).
• Аналитические инструменты.

Когда стоит создавать отдел продаж, а когда можно обойтись одним менеджером?

Ключевым критерием для его создания является масштаб бизнеса:

• Когда количество сделок за месяц превышает возможности единственного сотрудника.
• Возникает необходимость расширения клиентской базы.
• Расширяется география развития компании.

В небольшой организации обойтись одним специалистом можно при маленьких объёмах работ на узком рынке, когда продукт простой и не требует специального навыка для его представления, а также в случаях ограниченного бюджета, при котором нет возможности найма дополнительных работников.

Можно ли выстроить отдел продаж без большого бюджета?

Даже при таком раскладе можно создать эффективный ОП, если сфокусироваться на ключевых процессах и расставить приоритеты. Самое главное — подобрать системный подход и развиваться постепенно.

Кому подходит корпоративный курс обучения продажам

Программа курса разработана для компаний, которые хотят системно развивать отдел продаж и получать измеримые результаты работы команды.

СЕГМЕНТ 1: Собственники малого и среднего бизнеса

Ваша ситуация:

• У вас отдел продаж от 5 до 30 человек
• Продажи нестабильны: то взлет, то падение без понятных причин
• Каждый менеджер работает по-своему, нет единой системы продаж
• Зависимость от "звезд": если уходит сильный продавец, проседают все показатели

Что получите от курса:

• Единую систему продаж для всего отдела
• Рост средней конверсии команды на 35-40%
• Снижение зависимости от отдельных сотрудников
• Прозрачные метрики для контроля работы менеджеров

Результат: Ваш отдел продаж станет предсказуемым и управляемым. Через 3 месяца после обучения выручка вырастет на 30-50%.

СЕГМЕНТ 2: Руководители отделов продаж

Ваша ситуация:

• Вы управляете командой от 5 до 50 менеджеров по продажам
• Не хватает инструментов для обучения новичков
• План продаж выполняется на 60-80%, а должен на 100%+
• Текучка кадров высокая: люди уходят через 3-6 месяцев работы

Что получите от курса:

• Систему онбординга новых менеджеров (сокращение адаптации с 3 месяцев до 1)
• Готовые скрипты, чек-листы и инструменты для команды
• Методы мотивации и контроля эффективности работы отдела
• Техники наставничества для развития сильных сотрудников

Результат: Выполнение плана продаж вырастет до 95-110%. Текучка сократится на 40%. Новые сотрудники будут выходить на нормативы в 2 раза быстрее.

СЕГМЕНТ 3: Компании с длинным циклом сделки (B2B)

Ваша ситуация:

• Средний цикл сделки от 3 месяцев до года
• Много контактов с клиентом, но сделки "зависают" на этапах
• Сложные продукты/услуги требуют глубокой экспертизы менеджеров
• Высокая конкуренция: клиенты сравнивают 5-10 предложений

Что получите от курса:

• Технологию ведения длинных сделок с контролем каждого этапа
• Методы работы с комитетом принятия решений на стороне клиента
• Техники продаж через ценность и ROI, а не через цену
• Инструменты для сокращения цикла сделки на 20-30%

Результат: Цикл сделки сократится на 25%. Конверсия из переговоров в договор вырастет с 15% до 30%. Средний чек увеличится на 20%.

СЕГМЕНТ 4: Компании, выходящие на новые рынки

Ваша ситуация:

• Запускаете новый продукт или выходите в новый регион/сегмент
• Команда не имеет опыта продаж в этой нише
• Нужно быстро набрать обороты и занять долю рынка
• Важно избежать типичных ошибок начинающих

Что получите от курса:

• Адаптацию всех техник продаж под новый рынок/продукт
• Быстрый старт: команда начнет продавать эффективно уже через 2 недели после курса
• Анализ конкурентов и разработку УТП для вашего предложения
• Скрипты и инструменты для холодных продаж в новом сегменте

Результат: Время выхода на целевые показатели сократится с 6-9 месяцев до 3 месяцев. Команда избежит 80% типичных ошибок входа на рынок.

Кому подойдет этот курс

Вы освоете

1. Психология и эмоциональный интеллект 

• Эмоциональный интеллект (EQ): управление своими чувствами и эмоциями клиента в моменты конфликта.
• Психологические типы клиентов: изучение типов личности (например, DISC) для выстраивания индивидуального диалога.
• Когнитивные искажения: понимание ловушек восприятия информации и использование прайминга для создания благоприятного поля переговоров.
• Мотивы принятия решений: изучение рациональных и эмоциональных драйверов, которые заставляют клиента совершить покупку.

1. Технологический стек и аналитика

• Работа в CRM-системах: не просто фиксация звонков, а настройка воронки, ведение отчетности и контроль сделок.
• Бизнес-метрики и KPI: понимание того, как личные показатели (конверсия, средний чек, количество лидов) влияют на прибыль компании и доход менеджера.
• Управление воронкой: анализ этапов, на которых «отваливаются» клиенты, и поиск точек роста.
• Использование ИИ: внедрение нейросетей для автоматизации рутины, анализа звонков и подготовки писем.

1. Коммуникации в разных каналах

• Мессенджеры и соцсети: специфические техники переписки, которые отличаются от почты и телефонного разговора.
• Деловая переписка: создание «цепляющих» коммерческих предложений и информационных писем.
• Работа с «секретарским барьером»: конкретные алгоритмы прохода к ЛПР (лицу, принимающему решения) при холодных звонках.
• Техники убедительной речи: работа с дыханием, вербальная и невербальная подстройка (методы «парафраз» и «эхо»).

1. Сложные переговоры и пост-продажи

• Переговоры о цене и торг: стратегии предъявления цены, методы противодействия ценовому давлению и манипуляциям.
• Работа с дебиторской задолженностью: алгоритмы возврата денег без потери лояльности клиента и сценарии жестких переговоров с «группой риска».
• Послепродажное обслуживание: установление долгосрочных отношений (LTV) и отработка претензий для снижения репутационных рисков.
• «Жесткие» переговоры: методы выхода из конфликта и снятия напряжения, когда на продавца оказывается давление.

1. Карьерный трек

• Подготовка резюме и портфолио: как выгодно упаковать свои навыки (даже без опыта).
• Прохождение собеседований: частые вопросы HR и «лайфхаки» для успешного оффера.

Получить бесплатную консультацию

Результаты клиентов после курса обучения продажам

Более 200 компаний прошли наше корпоративное обучение. Средний рост выручки – 42% за первые 6 месяцев после курса.

КЕЙС 1: Grundfos (производство насосного оборудования)

Исходная ситуация: Крупная международная компания столкнулась с необходимостью повышения квалификации команды продаж. Требовалось освежить навыки, внедрить новые методики работы с клиентами и усилить понимание экономики продаж.

Что сделали:

• Провели 2-дневный семинар по прокачке коммерческих компетенций
• Начали с диагностики текущего уровня каждого участника
• Охватили темы от базовых компетенций до сложных продаж в B2B
• Практические занятия для закрепления знаний
• Финальная викторина показала высокий процент усвоения материала

Результаты: 

• Глубокое вовлечение всех участников в процесс обучения
• Участники получили наглядное понимание экономического смысла функций продаж
• Высокий процент усвоения материала (подтверждено финальной викторной)
• Все запросы команды получили исчерпывающие ответы

КЕЙС 2: TechnoGear (дистрибуция IT-оборудования)

Исходная ситуация: Отдел продаж из 18 менеджеров выполнял план на 65%. Средний цикл сделки – 4,5 месяца. Конверсия из переговоров в договор – 12%. Высокая текучка кадров: 40% сотрудников увольнялись в первые 6 месяцев работы.

Что сделали:

• 3-дневный интенсив по курсу "Системные продажи в B2B"
• Разработали единые скрипты и стандарты работы с клиентами
• Внедрили систему наставничества для новичков
• 4 недели сопровождения с еженедельными созвонами
• Анализ 50+ звонков с персональными рекомендациями каждому менеджеру

Результаты через 4 месяца: 

• План продаж выполняется на 102% (рост с 65%)
• Цикл сделки сократился до 3,2 месяца (было 4,5)
• Конверсия выросла с 12% до 28%
• Текучка упала до 15% в год
• Прирост выручки отдела: +8,2 млн рублей за квартал

КЕЙС 3: "СтройТехПроект" (продажа строительного оборудования)

Исходная ситуация: Компания работала на рынке 7 лет, но продажи зависели от 2-3 "звездных" менеджеров. Остальные 12 человек приносили минимальную выручку. Попытки обучить команду своими силами не давали результата.

Что сделали:

• Провели аудит текущих процессов продаж и выявили 15 системных проблем
• 2-дневный курс обучения с фокусом на работу с крупными клиентами
• Разработали программу мотивации, привязанную к новым метрикам
• Внедрили систему контроля качества звонков
• Месяц сопровождения с анализом воронки продаж

Результаты через 3 месяца: 

• 9 из 12 "слабых" менеджеров вышли на плановые показатели
• Средний чек вырос с 450 тыс. до 680 тыс. рублей (+51%)
• Количество крупных сделок (>1 млн руб.) выросло в 2,3 раза
• Зависимость от "звезд" снизилась: команда работает более равномерно
• Общий рост выручки: +37% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
• Экономический эффект: +14,5 млн рублей дополнительной выручки за квартал

Почему нам доверяют лидеры рынка

Гарантии качества:

Навыки, которые вы освоите

Как проходит обучение

Формат занятий

• Видеолекции и интерактивные учебники
• Воркшопы и вебинары
• Тест-драйв и симуляции
• Практическая работа (реальные кейсы, проекты в портфолио, квизы и тренажеры)

Обратная связь

• Проверка домашних заданий: кураторы подробно разбирают практические работы, указывают на ошибки и дают советы по улучшению.
• Индивидуальное менторство: личные встречи с ментором для разбора рабочих кейсов. 
• Общение в закрытом чате с экспертом и другими студентами для обмена опытом и нетворкинга.

Доступ к материалам

• Бессрочный доступ к видеолекциям, текстовым материалам и всем обновлениям курса.

Гибкий график

• Студенты могут учиться в своем темпе или следовать расписанию с дедлайнами, чтобы поддерживать мотивацию.

Этот курс может оплатить ваш работодатель

• Расскажем про курс
• Сообщим стоимость
• Ответим на вопросы
• Подготовим договор и счет

Оставить заявку