Построение эффективной системы продаж для B2B бизнеса
Система продаж B2B:
от хаоса сделок к прогнозируемой прибыли
на основе данных
- для торговых и производственных компаний В2В
- для коммерческих директоров
- руководителей отдела продаж /
- менеджеров по продажам /
Повысьте отдачу от вашего отдела продаж, увеличьте прибыль:
- Управление рентабельностью продаж на основе данных
- Привлечение клиентов с высокой вероятностью сделки
- Техника доведения сложных переговоров до сделки
- Удержание и повышение отдачи клиентов
- Конкурентное УПТ без потери маржинальности
в каких ситуациях к нам обращаются
- Продажи работают,
а прибыль не растет - Менеджеры заняты, а новых клиентов мало
- КП отправляются, но сделки
не закрываются - Клиенты не развиваются
мы предлагаем систему
КАК МЫ РАБОТАЕМ
Диагностика
Выявляем ключевые
текущие задачи бизнеса
текущие задачи бизнеса
Адаптация
Адаптируем практикум
под задачи бизнеса
под задачи бизнеса
Реализация
Формат гибко настраивается под пожелания бизнеса
Сопровождение изменений
Содействие внедрению
Хотите понять, какой эффект возможен в вашей компании?
Введите Ваш номер телефона, мы свяжемся с Вами в самое ближайшее время
что вы получаете в итоге
- Рост конверсий
привлеченияОт привлечения нового клиента до сделки - Рост конверсии сделок
Усиление переговорной позиции без ценового демпинга
- Рост прибыли от продаж
Правильная работа с клиентским портфелем
- Управляемый
отдел продажФункции и результативность под задачи бизнеса
что остается в компании
-
- система продаж на основе данных;
- карта компетенций менеджера
-
- критерии сегментации клиентов;
- шаблон CJM
-
- структура ценностного предложения;
- шаблон УТП
-
- алгоритм переговоров;
- матрица рентабельности клиентов
ЧЕМ МЫ ОТЛИЧАЕМСЯ ОТ ДРУГИХ
Мы не обучаем продавать.
Мы перестраиваем коммерческую систему бизнеса через управленческие инструменты, переговорную модель, клиентскую стратегию и процессы
Мы перестраиваем коммерческую систему бизнеса через управленческие инструменты, переговорную модель, клиентскую стратегию и процессы
- Высокая степень адаптации под ваш бизнес
- диагностируем, опираемся на текущие задачи бизнеса, настраиваем практикум под специфику и ресурсы вашего бизнеса
- Поддержка и сопровождение после программы
- по желанию после практикума разберем 2-3 "висящие" сделки;
- выявим причины и разработаем план действий
- Элемент системы повышения компетенций
- практикум является частью системы повышения бизнес-компетенций и стыкуется с другими практикумами подготовки и развития персонала, в т.ч. проектом по развитию.
Автор и ведущий эксперт
Меня зовут Дмитрий Мазурин.
Приглашенный эксперт Высшей Школы Бизнеса уже более 17 лет
Автор книги "Одиссея российского топ-менеджера. Как сделать бизнес сильнее в эпоху кризиса."
Скачать резюме автора - ex-ТОП-управленец в крупных европейских и российских В2В-компаниях среднего и крупного бизнесов;
- сертифицированный (ICMCI) бизнес-консультант по управлению изменениями, предприниматель;
- > 8-лет опыт работы в качестве консультанта с торговыми и производственными компаниями;
- >10 успешных проектов в разных отраслях (Билайн, Северсталь, МосОблГаз, Весна, Здрава, Глобус);
- 15-и летний управленческий практический опыт подготовки и внедрения коммерческих структур;
Приглашенный эксперт Высшей Школы Бизнеса уже более 17 лет
Автор книги "Одиссея российского топ-менеджера. Как сделать бизнес сильнее в эпоху кризиса."
Структура и содержание практикума
настраивается под требуемые компетенции и ожидаемые выгоды бизнеса
настраивается под требуемые компетенции и ожидаемые выгоды бизнеса
Блок 1. Unit - экономика. Управление прибылью от продаж на основе данных
Зачем:
- В B2B-продажах (особенно в торговле и производстве) классическая ошибка — гнаться за выручкой, не понимая истинной экономики клиента. Как настроить работу отдела продаж на большую отдачу по прибыли?
- Своевременно увидеть и понять: когда и где рост выручки убивает прибыль
Зачем:
- Почему классического АВС-анализа клиентов уже недостаточно
- Почему рост начинается не с привлечения новых клиентов, а с переоценки существующего портфеля. Как его осуществить
Зачем:
- 5-и уровневая модель зрелости отдела продаж. Вы увидите следующий шаг повышения эффективности работы вашего отдела.
- Сегодня работа отдела продаж на основе только опыта и интуиции продавцов - стремительная потеря конкурентоспособности. Оценка, логика, алгоритмы переходов и интеграция с управлением продажами на основе данных.
Зачем:
- От «субъективного мнения» об операционных метриках к KPI 2025-2026
- Старый и новый подход в оценке эффективности работы менеджера по продажам
Зачем:
- К решению каких задач уже можно/нужно привлекать AI
- О чем следует помнить, привлекая AI
Блок 2. Привлечение нужных клиентов. Снижаем стоимость привлечения
Зачем:
- Как правильно поставить задачу сотрудникам коммерческого отдела.
- Корректировка ошибочных подходов в организации взаимодействия отделов продаж и маркетинга
Зачем:
- Как получить реальный экономический и управленческий смысл от инструмента, который многие используют неправильно или не используют вообще
Зачем:
- Почему и как классифицировать новых клиентов критически важно.
- Почему для B2C и В2В нужны разные клиентские стратегии
Зачем:
- Где искать новых клиентов. Как и для чего сегментировать новых и существующих. Типовые ошибки сегментирования и почему без него нельзя
Зачем:
- Почему новые клиенты не доходят до нашей компании.
- Как умные конкуренты перехватывают наших клиентов и почему более низкая цена - не самый главный аргумент
- Как не позволить новому клиенту переключиться на первой сделке на конкурента
Блок 3. Переговоры в В2В: как повысить конверсию сделок
Зачем:
- Всегда ли новый клиент - это выгодно? Экономический смысл трудозатрат менеджера по продажам по работе с потенциальным клиентом
Зачем:
- Базовые техники переговоров - чтобы доводить клиента до сделки
- Общие подходы и подготовка к первым переговорам - чтобы первые переговоры не стали последними
- Особенности переговорного процесса. Что нужно знать, чтобы переговоры закончились результатом.
- Почему часто переговоры оканчиваются ничем. Типовые ошибки.
Зачем:
- Что изменилось за последние годы в восприятии клиента конкурентной борьбы
- Сила и слабость вашей конкурентности глазами вашего потенциального клиента.
- На что на самом деле обращает внимание потенциальный клиент
Зачем:
- Что такое "сложные переговоры". Чем они отличаются от обычных.
- Базовые и проверенные переговорные практики и инструменты
Блок 4. Конкурентное УТП без потери маржинальности
Зачем:
- Что нужно знать перед подготовкой коммерческого предложения.
- Как повысить вероятность интереса потенциального клиента к КП вашей компании
Зачем:
- Почему позиционирование существенно усиливает переговорные позиции компании
- Как правильно включить позиционирование в КП и повысить свое конкурентное преимущество
Зачем:
- ЦП - что это такое и почему это единственный подход и инструмент, способный крыть ценовой демпинг конкурентов.
Блок 5. Рост маржинальности продаж за счет удержания и развития клиентов
Зачем:
- Экономический смысл удержания. Где и когда оно реально работает. Как описать и реализовать эту функцию продаж.
- Какие менеджеры по продажам для этого подойдут и какими компетенциями они должны обладать.
- Какие экономические выгоды сулит наличие этой функции в продажах
Зачем:
- Как и зачем развивать клиентов.
- Что такое "развитие клиентов" и почему это важно для стабильных прогнозируемых продаж
- Какой неожиданный критический риск возникает с ключевыми клиентами, если их не развивать
ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
В отличие от других наш практикум ставит своей целью системный подход к качеству работы отдела продаж - повышению отдачи сотрудников отдела, прибыли от продаж.
100% практика и опыт решения задач, которые мало где обсуждаются и принимаются во внимание.
Гибко настраивается под потребности бизнеса, тем самым бизнес платит только за то, что максимально быстро окупит инвестиции в и начнет приносить прибыль.
100% практика и опыт решения задач, которые мало где обсуждаются и принимаются во внимание.
Гибко настраивается под потребности бизнеса, тем самым бизнес платит только за то, что максимально быстро окупит инвестиции в и начнет приносить прибыль.
Для стандартного практикума (представленная на сайте структура и темы) продолжительность составляет 14-16 часов.
Для наиболее частого выбираемого формата - это 2 полных дня.
При желании Заказчика формат может быть разбит на 2-3 часовые занятия/день с пропорциональным увеличением общей продолжительности в днях.
Для наиболее частого выбираемого формата - это 2 полных дня.
При желании Заказчика формат может быть разбит на 2-3 часовые занятия/день с пропорциональным увеличением общей продолжительности в днях.
В принципе ограничений не существует. Корпоративные группы только приветствуются и позволяют бизнесу снизить удельную стоимость на участника.
Практикум в первую очередь предназначен для В2В торговых и производственно-торговых бизнесов.
По желанию Заказчика практикум может быть переориентирован на B2B2C специализацию
По желанию Заказчика практикум может быть переориентирован на B2B2C специализацию
Да, возможно. Даже приветствуется. Это главное конкурентное преимущество практикума.
Практикум рассчитан на корпоративные команды.
Кол-во участников на стоимость не влияет. Поэтому выгодно формировать команды из нескольких участников.
Средняя стоимость ошибки менеджера по продажам на ваших сделках — от 100 000 до 500 000 рублей недополученной прибыли. Моя программа нацелена на выявление и устранение системных провалов воронки. Если в результате мы вместе исправим логику квалификации хотя бы одного клиента и предотвратим потерю одной сделки — курс может окупить себя не один раз ещё до своего завершения.
В случае персональных запросов или изменения структуры/формата, тем и продолжительности стоимость обсуждается отдельно.
Кол-во участников на стоимость не влияет. Поэтому выгодно формировать команды из нескольких участников.
Средняя стоимость ошибки менеджера по продажам на ваших сделках — от 100 000 до 500 000 рублей недополученной прибыли. Моя программа нацелена на выявление и устранение системных провалов воронки. Если в результате мы вместе исправим логику квалификации хотя бы одного клиента и предотвратим потерю одной сделки — курс может окупить себя не один раз ещё до своего завершения.
В случае персональных запросов или изменения структуры/формата, тем и продолжительности стоимость обсуждается отдельно.
Да. Если бизнес пожелает такое сопровождение после прохождения практикума.
Возможны офлайн или онлайн. Заказчик определяет для себя наиболее подходящий.
Обсудим вашу ситуацию, подготовим ваших сотрудников "с нуля". Практикум рассчитан на "бесшовный" переход с "нулевого уровня" до уровня опытного менеджера по продажам.
Да, конечно. Конкурентным преимуществом практикума является обязательное предварительное обсуждение задач и ожиданий бизнеса. Далее в соответствии с ними праткикум настраивается под вашу компанию.
ОТЗЫВЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ О ПРАКТИКУМЕ
- Роман ЦикозаРегиональный директор ООО "Грундфос"
Компания Грундфос выражает благодарность Дмитрию Мазурину за 2-х дневный семинар по прокачке актуальных коммерческих компетенций в продажах.
Семинар отличала грамотная первоначальная диагностика текущего уровня сотрудников, быстрое создание комфортной среды общения и глубокое всеобщее вовлечение в диалог участников. Сочетание интересных презентаций, актуальных тем, методик и инструментов, а также огромного личного опыта руководителя из реального бизнеса позволило охватить большой объем запросов и получить исчерпывающие ответы.
Читать далее
- Татьяна БогачКоммерческий директор ООО «СЕТ-Групп Рус»
Компания CET-Group выражает благодарность Дмитрию Мазурину за успешно проведенный курс, включавший диагностику, анализ и повышенияеквалификации сотрудников отделов продаж и маркетинга в рамках проекта по развитию бизнеса.
Основное внимание уделялось системному подходу к анализу вопросов, эффективности постановки и выработки управленческих решений по задачам, которые обычно находятся на стыке зон ответственности отделов продаж и маркетинга и поэтому не рассматриваются на типовых тренингах.
Читать далее
Сконструируйте свою программу или получите разбор своей ситуации.
Это бесплатно.
Это бесплатно.
Отметьте заинтересовавшие вас блоки галочками.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.